近日，“2024年度北京知名商標(biāo)品牌”認(rèn)定結(jié)果揭曉，泰康HWP與菜百首飾、新浪微博、東方甄選、潘家園、聚寶源等眾多知名品牌一同登上榮譽(yù)榜單。

一種職業(yè)，從大眾口中“賣保險(xiǎn)的”，到獲得教育部門批準(zhǔn)的面向院校的“1+X”職業(yè)技能認(rèn)證，再到成為權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證的知名商標(biāo)品牌，吸引了眾多“清北復(fù)交”及耶魯?shù)萉S排名前50大學(xué)的優(yōu)秀畢業(yè)生。

為什么泰康HWP能率先成為保險(xiǎn)銷售職業(yè)知名品牌？6年間，是什么促成了這一變化？

鏈接產(chǎn)品+客戶+場景：

泰康用HWP打造銷售閉環(huán)

如何優(yōu)雅地老去？是每個(gè)人都要面臨的問題。如何為優(yōu)雅老去提供服務(wù)，蘊(yùn)含著壽險(xiǎn)業(yè)巨大的發(fā)展機(jī)遇。壽險(xiǎn)業(yè)正在這一背景下開啟了尋找“第二增長曲線”的轉(zhuǎn)型。

泰康很早就關(guān)注到趨勢的到來。作為泰康保險(xiǎn)集團(tuán)的創(chuàng)始人，陳東升目標(biāo)非常純正：長壽時(shí)代，壽險(xiǎn)業(yè)必須擁抱養(yǎng)老，擁抱健康。2007年泰康嘗試進(jìn)入養(yǎng)老服務(wù)領(lǐng)域，2009年率先獲得保險(xiǎn)業(yè)養(yǎng)老社區(qū)試點(diǎn)資格，2012年推出對接養(yǎng)老社區(qū)的大額年金產(chǎn)品“幸福有約”，并開始在全國重資產(chǎn)建造養(yǎng)老社區(qū)。養(yǎng)老和醫(yī)療密不可分，泰康又開始打造多層次醫(yī)療服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。如此，泰康打破傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的固有模式，讓醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)成為新主業(yè)，開創(chuàng)了壽險(xiǎn)業(yè)新局面。

這一新局面帶來了重要的引領(lǐng)意義。當(dāng)下，中國壽險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)過高速發(fā)展之后，進(jìn)入了深度調(diào)整階段，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)“負(fù)債+投資”的二維結(jié)構(gòu)模式面臨重大挑戰(zhàn)，泰康將虛擬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)延伸到實(shí)體的醫(yī)養(yǎng)康寧服務(wù)領(lǐng)域，在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)結(jié)構(gòu)中加入醫(yī)養(yǎng)康寧的“服務(wù)端”，形成“支付+服務(wù)+投資”三端協(xié)同的新壽險(xiǎn)。縱觀全球業(yè)界，這是前所未有的嘗試。

與之形成的客戶圈層和營銷隊(duì)伍也發(fā)生了變化。在支付端，“幸福有約”大額年金的標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)，其錨定效應(yīng)將客戶鎖定在中高凈值人群中，那么如何將高質(zhì)量的產(chǎn)品和中高凈值客戶連接起來？將高品質(zhì)服務(wù)交付出去從而創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值？這是擺在泰康面前的一個(gè)重要課題。顯然，這對代理人的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力有了更高的要求。

泰康HWP這一保險(xiǎn)新職業(yè)就是在這樣的背景下應(yīng)運(yùn)而生。2018年底，泰康開啟了從高速度發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要戰(zhàn)略工程——健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）項(xiàng)目，先后在北上深等全國多個(gè)重點(diǎn)城市開展試點(diǎn)，探索打造金融行業(yè)的標(biāo)桿職業(yè)。

HWP將“保險(xiǎn)顧問+醫(yī)養(yǎng)顧問+理財(cái)顧問”融為一體，在服務(wù)廣度上，橫跨保險(xiǎn)、醫(yī)養(yǎng)、資管等專業(yè)領(lǐng)域；在服務(wù)深度上，涵蓋“老中少”三代全生命周期的長壽、健康和財(cái)富需求。這一新職業(yè)打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的界限，其跨界融合的新模式不僅滿足了客戶的多樣化需求，也推動(dòng)了保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。

除了從人才選拔上體現(xiàn)專業(yè)化、職業(yè)化，泰康HWP之所以能夠帶來一場保險(xiǎn)銷售的革命，還在于銷售場景的創(chuàng)新。我國壽險(xiǎn)業(yè)的營銷方式經(jīng)歷了從個(gè)人陌生拜訪的單兵作戰(zhàn)到“產(chǎn)說會(huì)”團(tuán)體作戰(zhàn)的變化，泰康基于醫(yī)養(yǎng)實(shí)體，推出場景化的體驗(yàn)式營銷方式，在客戶購買保險(xiǎn)之前，可以到泰康的醫(yī)養(yǎng)實(shí)體場所體驗(yàn)未來的養(yǎng)老和健康生活方式。保險(xiǎn)從“冷產(chǎn)品”變成了“熱服務(wù)”，保險(xiǎn)公司與客戶從一種看得見摸不著的合同關(guān)系，變成了互相可接觸、可體驗(yàn)和可感知的服務(wù)關(guān)系。

這一銷售模式解決了保險(xiǎn)業(yè)難以批量獲得高凈值客戶的問題，重構(gòu)了壽險(xiǎn)業(yè)生產(chǎn)關(guān)系的創(chuàng)新，提升了壽險(xiǎn)公司的生產(chǎn)力與銷售效率，也提高了代理人的留存率和隊(duì)伍穩(wěn)定性。

專業(yè)職業(yè)+誠信向善：

新型人才跑出新的賽道

作為一種全新職業(yè)，HWP獲得市場認(rèn)可的速度比預(yù)想得要快，自誕生以來吸引了大量高素質(zhì)人才加盟。截至2024年11月，泰康HWP隊(duì)伍人數(shù)超過2.2萬人，其中2024年累計(jì)吸引19位博士，超520位碩士，超2200人來自國內(nèi)雙一流大學(xué)，超240人來自海外知名高校。名校畢業(yè)、有某一領(lǐng)域資深經(jīng)驗(yàn)，有一定人脈積累，過往收入不錯(cuò)，是HWP群體的普遍特征。

作為泰康2.2萬名HWP中的一員，剛剛晉升為HWP合伙人的段先生覺得自己還有很大提升空間。他說：“我的同事們有一半多是來自保險(xiǎn)、銀行、地產(chǎn)、教育、醫(yī)療行業(yè)，約17%的人才擁有國內(nèi)雙一流大學(xué)及海外名校教育背景，當(dāng)中不乏‘清北復(fù)交’及耶魯?shù)萉S排名前50大學(xué)的畢業(yè)生，與優(yōu)秀的人同行，對自己也是一種滋養(yǎng)?！?/p>

回看加入泰康“輕創(chuàng)業(yè)”期間的成長，段先生很是感慨：“泰康用整個(gè)集團(tuán)的頂配資源托舉HWP事業(yè)，還專門制定了HWP基本法，各項(xiàng)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)支持都非常完善。同時(shí)，HWP一直倡導(dǎo)要專業(yè)、職業(yè)、誠信、向善，與我自己踏踏實(shí)實(shí)做事、規(guī)規(guī)矩矩掙錢的價(jià)值觀也不謀而合。”

七年前，泰康人壽健康財(cái)富管理事業(yè)部副總經(jīng)理兼HWP項(xiàng)目全國總負(fù)責(zé)人陶俊卿，受命從零開始創(chuàng)建HWP團(tuán)隊(duì)?！拔覀円獮檫@一全新職業(yè)的從業(yè)者提供從養(yǎng)老、健康到財(cái)富管理的多學(xué)科、全方位知識(shí)培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，市場上根本沒有現(xiàn)成的作業(yè)可抄。” 陶俊卿回憶道，“銷售團(tuán)隊(duì)需要什么，我們就先從內(nèi)部請高管講，后來又通過外部引入和自建的模式一點(diǎn)點(diǎn)搭建課程體系”。

通過全方位定制課程，目前泰康已逐步形成覆蓋保險(xiǎn)顧問培訓(xùn)、全科醫(yī)生學(xué)院、精英財(cái)富學(xué)院、健康財(cái)富企業(yè)家學(xué)院、醫(yī)養(yǎng)體驗(yàn)式培訓(xùn)、全球榮譽(yù)研學(xué)培訓(xùn)、資質(zhì)認(rèn)證培訓(xùn)的專業(yè)化培訓(xùn)體系，目前已經(jīng)有400多門原創(chuàng)課程。

“HWP融保險(xiǎn)顧問、醫(yī)養(yǎng)顧問、理財(cái)顧問三個(gè)角色為一體，我們希望賦予他們多學(xué)科的知識(shí)和技能，大幅提升HWP的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)能力，鼓勵(lì)他們終身學(xué)習(xí)，更加專業(yè)化、職業(yè)化，成為客戶長壽、健康、富足需求的規(guī)劃者和終身服務(wù)者，成為健康財(cái)富企業(yè)家和泰康大健康事業(yè)合伙人?！碧湛∏浔硎尽?/p>

HWP不僅是高業(yè)績的代名詞，更是業(yè)務(wù)品質(zhì)的保證。在泰康保險(xiǎn)集團(tuán)管委會(huì)成員兼合規(guī)負(fù)責(zé)人靳毅看來，“誠信合規(guī)”是HWP績優(yōu)隊(duì)伍的價(jià)值觀底線，HWP嚴(yán)格遵循品質(zhì)管理辦法及客戶投訴管理相關(guān)規(guī)定。泰康對HWP違規(guī)行為零容忍，視具體情節(jié)輕重及影響程度，給予從警告到解除代理關(guān)系等處罰。

銷售誤導(dǎo)一直是保險(xiǎn)業(yè)頑疾，既有“業(yè)績?yōu)橥酢睂?dǎo)向下代理人自身行為出現(xiàn)偏差，也有法規(guī)制度不完善、消費(fèi)者教育未跟上等多方面原因。靳毅表示：“除了在銷售行為前中后倡導(dǎo)誠信，泰康希望能從制度上將誠信合規(guī)的價(jià)值觀落到實(shí)處，助力銷售誤導(dǎo)難題的解決?！?/p>

為了進(jìn)一步量化誠信，泰康借助技術(shù)手段打造了一套專屬的“征信系統(tǒng)”。HWP每個(gè)人都有自己的誠信得分，并計(jì)入基本法，關(guān)系每一位銷售人員的升遷、傭金、績效和發(fā)展前途，一旦發(fā)生不誠信的行為，就要嚴(yán)厲處罰，嚴(yán)格問責(zé)，治標(biāo)治本、全方位推進(jìn)誠信體系的建立。

養(yǎng)老方式+“享老”態(tài)度：

優(yōu)雅地迎接長壽時(shí)代

面對呼嘯而來的老齡化社會(huì)，無論是從心理上還是財(cái)務(wù)安排上，抑或是養(yǎng)老資源上，大多數(shù)人都準(zhǔn)備不足。

45歲高女士，是為數(shù)不多在職業(yè)高峰期就開始做養(yǎng)老規(guī)劃的。在商場拼殺多年，她信奉市場永遠(yuǎn)是最有效的決策手段，相信凡事有備無患。她說：“一個(gè)保險(xiǎn)代理人能達(dá)到HWP的級別，已經(jīng)過保險(xiǎn)市場多輪篩選了，TA既懂保險(xiǎn)保障，又對醫(yī)學(xué)有基本的認(rèn)識(shí)，還具備法務(wù)、稅務(wù)、財(cái)務(wù)等方面知識(shí)儲(chǔ)備，大概率認(rèn)知水平比我高，我相信這樣一位專業(yè)人士能真正幫我解決問題”。

除了HWP本身的專業(yè)水平，高女士更看重HWP背后承載的服務(wù)資源，“還記得去燕園參觀時(shí)，走在這個(gè)住滿老人的社區(qū)里，卻沒有老之將至的感覺，撲面而來的是活力和創(chuàng)造力。”讓她印象最深的是，泰康之家養(yǎng)老社區(qū)環(huán)境優(yōu)美、硬件設(shè)施完備，每一位入住的居民都有一個(gè)“1+N多學(xué)科團(tuán)隊(duì)”為其精心服務(wù)，包括管家、社工、醫(yī)生、臨床藥師、康復(fù)治療師、文娛活動(dòng)師、營養(yǎng)師等?！拔夷芟氲降酿B(yǎng)老需求，方方面面都被照顧到了。未來養(yǎng)老所需的資源一定是緊缺的，現(xiàn)在就要未雨綢繆，選擇已經(jīng)有先發(fā)優(yōu)勢的頭部機(jī)構(gòu)，通過商業(yè)契約鎖定未來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”高女士說。

截至2024年11月，泰康之家養(yǎng)老社區(qū)已在全國完成35個(gè)城市布局42個(gè)項(xiàng)目，其中22家已經(jīng)投入運(yùn)營，泰康醫(yī)療在全國布局的五大醫(yī)學(xué)中心已經(jīng)全部投入運(yùn)營，為泰康客戶提供全面的健康、養(yǎng)老服務(wù)。

每個(gè)人都需要直面變老，學(xué)著尊重生命、關(guān)愛生命、禮贊生命。目前，泰康之家已經(jīng)迎來了1.4萬名居民，他們正用對衰老和疾病的抗?fàn)帯⒂瞄_啟智識(shí)創(chuàng)造力踐行一種新的養(yǎng)老生活。

86歲的郭瑩，在經(jīng)歷了腸癌與腸梗阻的雙重打擊后，依然選擇每周在養(yǎng)老社區(qū)里蛙泳2000米；78歲的馮家盛，在經(jīng)歷了多次患癌和重大手術(shù)后，依然熱愛生活，放聲歌唱；85歲的北大教授錢理群自稱“處在人生的最高峰”，9年多的時(shí)間撰寫500多萬字學(xué)術(shù)書稿；80歲的導(dǎo)演鄭洞天為養(yǎng)老社區(qū)居民開辦“電影沙龍”，將電影視作生活的良藥；96歲的鈕薇娜，每周開設(shè)宋詞鑒賞課，生活中的活力與創(chuàng)造力令人驚嘆。

長壽時(shí)代背景下，老有所養(yǎng)，老有所依是發(fā)展養(yǎng)老金融的必然要求?！跋砝稀毙滦枨蟠呱颂┛祫?chuàng)新的商業(yè)模式，新的商業(yè)模式掀起了營銷方式的變革，形成了新的職業(yè)隊(duì)伍，改變了壽險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營邏輯，為行業(yè)的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型提供了可參考的方向和路徑。

HWP這一全新的職業(yè)，既是對壽險(xiǎn)業(yè)前瞻性的把握，更是對時(shí)代趨勢的洞察。做正確的事，時(shí)間就是答案。新職業(yè)蘊(yùn)含著充滿想象的空間，也吸引著越來越多的精英人士加入其中，把握新趨勢，抓住新機(jī)遇，跑出新賽道。

來源：中國銀行保險(xiǎn)報(bào)